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Tokyo, JPN
AWSジャパンのパートナーチームでは、経験豊富なパートナーデベロップメントマネージャーを募集しています。
本ポジションは、日本におけるフロンティアモデルパートナーとのパートナーシップのシングル スレッド オーナー（STO）として、AWSとフロンティアモデルパートナーの相互成長に向けた共同GTM、パートナー戦略の策定、フロンティアモデルパートナーとの関係構築、トップディールアライメントを含む共同販売の推進、およびエグゼクティブリレーションシップの構築を担当します。
日本におけるフロンティアモデルパートナーシップの主要な窓口およびリレーションシップオーナーとして、AIスペシャリスト、パートナーテクニカルリード、AWSアカウントチームを含むクロスファンクショナルチームを調整し、お客様の成果を最大化します。本ポジションは、AWSの最大規模のAIパートナーシップと、最も急成長している顧客ワークロードの交差点に位置する大きなインパクトを役割として担います。成長機会の獲得、競合による置き換えの防御、そしてシームレスな実行を必要とする重要な役割を果たします。
理想的な候補者は、CxO/VPレベルとのエンゲージメントを可能にするビジネスバックグラウンドを有し、ダイレクトセールスやISV/テクノロジーパートナーの経験、およびAI/MLの分野、クラウドプラットフォームのエコノミクス、エンタープライズパートナーとの事業開発に関する深い知識・経験を有しています。強いビジネスセンスと問題解決能力、複数の顧客ペルソナを管理する能力、そして異なる目標を持つエグゼクティブステークホルダーを成功裏に調整する能力が必要です。強いエグゼクティブプレゼンスと、曖昧でスピード感のある状況を自律的に管理し結果を出す能力が求められます。
Key job responsibilities
● 日本におけるフロンティアモデルの共同GTMおよびパートナー戦略を策定・実行し、日本パートナープランを策定するとともに、AGS（AWSグローバルセールズ）日本リーダーシップが定める優先顧客需要シグナルに沿った日本戦略イニシアチブを定義する。
● AnthropicおよびOpenAIの国内アライアンスリードとのパートナーリレーションシップを担当し、日本カントリーレベルでの主要な窓口およびリレーションシップオーナーとして活動する。
● パイプラインの創出と共同販売モーションの実行を推進し、案件を選定からクローズまで進めるとともに、各案件のデリバリーおよびリセールにおけるパートナーのデリバリー準備を確保する。
● 日本カントリーレベルでの必勝アカウントおよびパイプラインレビューをリードし、AIスペシャリストやパートナーテクニカルリードと連携して案件のブロッカーを解除し、顧客の採用を加速する。
● 日本GSI/SI共同戦略を策定・実行し、パートナー主導のデリバリー能力を拡大し、パートナーエコシステムを多様化する。
● AWSフィールド内でビジネスチャンピオンを募集・育成し、フロンティアモデルの認知度向上と共同販売エンゲージメントを拡大する。
● EBC（エグゼクティブブリーフィングセンター）およびパートナー向けの顧客エンゲージメントをリードし、戦略的な案件を加速する。
● クロスファンクショナルチームを調整し、日本GTMの実行を管理する。AIスペシャリスト、AWSパートナーリーダーシップチーム、パートナーソリューションアーキテクト、アカウントマネージャー、パートナーセールズマネージャーと協力する。
● パートナー関連およびシステミックなブロッカーを48時間以内にAPJコアチームにエスカレーションし、案件が社内プロセスを待つことのないようにする。
● 主要指標を追跡・報告する：ARR、TCV、パイプラインカバレッジ、共同販売コンバージョン率、および日本レベルでのパートナープログラムの有効性。
● AWS Focus、ScaleおよびIndirectセールスチームに対し、フロンティアモデルのポジショニング、顧客選定基準、およびパートナーエンゲージメントモーションについてコーチングおよびイネーブルメントを行う。
A day in the life
一日は、ポートフォリオ全体をみたパイプラインデータの確認、案件の進捗状況のレビュー、ブロッカーの洗い出しから始まるかもしれません。午前中は、AIスペシャリストと協力して、主要なエンタープライズアカウントへの戦略的なGTMセールズプレイの展開に取り組みます。昼食後は、フロンティアパートナーとの共同販売機会の推進に関する通話があり、その後、AWSアカウントマネージャーグループに対して最新の共同販売プレイとパートナーバリュープロポジションのイネーブルメントを行います。午後は、セールス、ソリューションアーキテクチャ、マーケティングの点と点をつなぎ、案件を前進させます。一日の終わりには、フィールドから新しいビジネスチャンピオンを採用し、各アカウント全体でフロンティアモデルの認知度を高めることができる人材を見つけます。
5+ years of developing, negotiating and executing business agreements experience
5+ years of Go-To-Market, Business Development, Sales, or Consulting experience
5+ years of working with Data & AI related technologies, including, but not limited to, AI/ML, GenAI, Analytics, Database, and/or Storage experience
Experience developing strategies that influence leadership decisions at the organizational level
Japanese Fluency and Business level English
Experience interpreting data and making business recommendations
Experience identifying, negotiating, and executing complex legal agreements
Experience managing programs across cross functional teams, building processes and coordinating release schedules
Experience selling enterprise software or cloud-based applications
Experience explaining complex technical concepts to various business and technical audiences
Experience presenting to both technical and non-technical executive audiences
フロンティアAIモデルまたはプラットフォームパートナーシップの管理経験（例：Anthropic、OpenAI、または同様の基盤モデルプロバイダー）
共同販売モーションの実行およびパートナーチャネルを通じたパイプライン創出の実績
GSI/SI共同戦略の策定・実行によるパートナー主導デリバリーの拡大実績
オペレーティングモデル、ガバナンスメカニズム、および大規模なフィールドイネーブルメントの構築経験
AI/MLインフラストラクチャのエコノミクスに対する理解（GPU容量、推論コスト、モデルデプロイメントアーキテクチャ）
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